很多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话，我一直印象深刻:营销没有专家，唯一的专家是消费者，也就是你只需要打动消费者。
有经验的营销人员不会为计划而计划，为创意而创造。他们总是善于在消费者身上找到突破口，然后付诸行动。
当一切都在瞬息万变的时候，人性总是存在的。洞察用户心理，总能帮助他们突破难题，推动营销的成功。
在本文中，笔者想和大家分享一下个人的营销技巧，可以在营销、运营、文案等方面灵活运用。
社会证明总是有用的
当人们对自己的行为没有把握时，通常会知道周围的人在做什么，并以此作为自己行动的参考。
人们自然倾向于做大多数其他人正在做的事情，即使这种行为是社会所不允许的。我们会改变自己的行为，和大多数人站在同一边。
你告诉用户，像他这样的人在做这个，在用这个产品，那么他很可能也会去做。
比如:用户现场证明、用户视频、用户音频、用户证言、网页评论截图、用户手书等等。
最好能为潜在用户营造真实的场景感受，让老用户有机会为潜在用户提供最有力的见证，比如研讨会、用户答谢会、组织各种主题活动等。
现在很多培训机构都会定期做一些成果汇报活动，现场会有老学员的表演和演讲。一方面是给老用户维护，另一方面也让潜在用户现场感受。
而且，提供用户见证的人与目标群体越相似，说服力越强。最好能让目标人群看到自己的身影，能引起共鸣。
选择太多不一定好
当用户面对过多的选项时，决策过程可能会让他们感到困惑，从而增加购买本身的决策成本。
因为选项太多会造成很大的负担，所以要花更多的时间去思考这么多选项中你想要哪个。如果你一个一个的分析，一个一个的比较，那就要消耗大量的脑细胞。
每个人都想做出最明智的选择。慢慢的，选择太多带来的各种焦虑和不快，甚至会超过购物本身的快感。
最后想一想，决策力和兴趣下降，放弃的可能性上升，干脆不买了，烦死了。
国外有一个经典的果酱实验，实验者给用户提供尝试的机会。实验分小组进行，一组有一个果酱试，另一组有一个果酱品尝后随意购买，低于市场价。
结果，在有果酱的一组中，有%的品尝者选择购买，而在有果酱的一组中，只有%的人最终选择购买。
原因很简单。低决策成本创造了大量的行动。
这种卡壳看似更吸引人，实际上无形中增加了用户的最终决策成本。很难选择，太费脑子了。最后干脆放弃购买。
。用户眼中的折中方案
这还是一个选择和决策的问题。面对选择，为了避免大脑疲劳，我们通常会选择一个折中的选项。
即在“满足最低需求”和“最高可承受成本”之间选择。
当我们不得不在两种类似的产品中做出选择时，我们通常会退而求其次，选择更便宜或性价比更高的产品。
但是，当需要在两个同类产品中选择时，往往会从选择最便宜的变成选择中等价位的。
这就是你敲黑板的地方:在选项不多的时候，用户总会想尽办法找到一个折中的选项，你要做的就是突出这个折中的选项。
当苹果销售以美元定价的Apple Watch手表时，苹果是如何让这个价格看起来合理的？
同时，他们推出了10种不同版本的产品，价格从美元到美元不等。
正是这种美元Apple Watch手表的存在，让美元的定价看起来“实惠”。
注意，免费要强调价值。
如果你想为某项服务或产品提供一份礼物，用它来促进转化。
如果还是想靠免费营销给产品或服务引入大量流量。
免费挺好的。我只有一个建议:不管是赠品还是免费，一定要塑造它的价值，让用户得到。
不要为了送人而送人，不要为了免费而送人。你的用户对某样东西感兴趣，不仅仅是因为它是免费或免费的，还因为他们看到了它的价值。
还有，不要轻易用“免费”这个词，说免费太浪费了。比如:“免费试用机器人”，弱很多。
如果是这样呢？“不用花一分钱，就能体验到原价人民币的扫地机器人”。
越是用恐惧来营销，越是科学。
恐惧总是藏在人的心里，容易被唤起。
但是当许多人害怕营销时，他们经常会犯一些错误:
)只是制造恐惧，却没有说出明确的解决方案。
)，你的用户根本不在乎，他们只是自己吓唬自己。
)有恐惧，也有解决方案，但解决路径不清晰，看着就很难实现，最终用户退缩。
)总是喜欢专注于对未来的恐惧，而忽略眼前的威胁。你要知道，比起未来的损失，人们更关心可能的眼前伤害。
)恐惧的坑太大了，不是自己解决就能填满的，而且看起来不靠谱。比如你说现在的年轻人没有梦想，解决办法就是骑黄车，很可笑。
对于恐惧营销，我之前看过一个《保护动机论》，里面有一个恐惧诉求的科学设计方法:
)威胁严重程度，吸引注意力:如果真的发生了，威胁有多严重？
)威胁的脆弱性，引起恐惧:这种威胁的可能性高吗？仅仅认真是不够的。有必要说明很可能会发生，会刺激恐惧。
)响应效率，给出合理的解决方案:你的解决方案真的能有效降低威胁吗？如果用户认为你的方案不能消除威胁，那就是a 空。
)自我效能，证明容易实现:这个方案容易实现吗？做起来容易吗？即使你的解决方案很可靠，如果用户觉得难以实现，也会直接放弃。
这样一个完整的恐惧营销设计就完成了，也相对更科学有效。
有参考总比没有好
人们在认知事物的时候，自然喜欢比较，这种“比较”极大地影响了我们的决策。
一个好的参考，能让用户快速了解事物和产品的核心特征，并评估其价值，这就是参考效应的利用。
如果你不提供参考，用户会根据过去固有的经验和认知来判断，可能是正确的，也可能根本不知道所以。显然这不是你能控制的，弊大于利。
如果你提供一个合适的参照物，他会根据眼前的参照物进行关联，达到想要的效果。
引用的目的是为了突出你的目标的关键项，用户可以立刻得到。比大量的形容词、数据、理论等等更实用。
...迷人的下沉效果。
过高的目标往往会让人放弃，但如果你先设定一个低难度的目标，达到这个目标后实现最终目标的可能性会更大。
心理学家认为，当人们决定是否做某件事时，他们不仅会看这件事是否对自己有好处，还会看他们过去是否在这件事上进行过投资。
当付出了更多的精力、注意力和成本后，我们更愿意以后继续，因为放弃就意味着失去之前所有的努力。
这些已经发生且无法收回的投资，如金钱、时间、精力、形象等，统称为“沉没成本”。
比如网购要花人民币，当你得知人民币满减，你觉得还应该再买人民币吗？这是策划人对下沉效应的运用。
比如拼多多邀请朋友帮忙，满元可以提现。刚开始分享的时候，红包金额很快涨到几块钱，后来越涨越慢，甚至好友点击一次也只涨几毛钱。
这个时候你会放弃吗？
很多人知道自己被编程后还会继续，因为之前投入了那么多的时间和精力，所以不断的在周围分享转发，为拼多多带来新的用户。这也是沉默效应。
学会给用户贴标签
给用户贴标签意味着什么？
这种线下销售用的特别多，比如:“你是个好爸爸”“听说你这行的人都很有钱”“你对家人一定很好”...这些都是标签。
然后在那一瞬间，人们下意识地按照这个标签来要求自己，以达到一致性。
贴标签就是贴上某种特质、态度、信仰、习惯等。对一个人，相当于给了一个暗示，这个人要和标签一致。
因此，他也会按照标签行事。你说他是“一个很老实的人”，但那一刻他真的变得很老实。
价格敏感性不是问题，它必须被消除
大多数人对价格很敏感。一旦他们觉得贵，他们可能会放弃购买。
这时候，除了“降价打折”、“制造稀缺感”、“强行说服”之外，你还需要有效降低消费者购买贵的产品的障碍，让他们更愿意买这个贵的。
例如:
)打造专家形象:“你买贵的是因为你是专家”。
)打击动机:“你买贵的，因为便宜的帮不了你达成目标”。
)使用群体:“你得买贵的，因为不该买的都买了”。
)转移分类:“你应该买贵的那个，因为这个分类下不贵”。
)拉近目标距离:“你得买贵的，因为你已经很努力了”。
)利用经验获取效应:“你应该买贵的，因为你过去吃过亏”。
)转移消费:“你应该买贵的，因为你想用它们做更有意义的事情”。
)展示惊人的产品事实:“你必须买贵的，因为它们真的很棒”。
)唤起你的理想自我形象:“你得买贵的东西，因为这是我”。
也可以通过展示自己的缺点来创造收益。
在指出产品的一个微小缺陷时，也可以制造一种认知，让大众觉得这家公司的产品是值得信赖的。
太完美的东西你可能会怀疑，但是抛出几个无伤大雅的缺点，不仅不与产品的本质冲突，还能提升用户的好感度。
这也符合互联网时代的发展趋势。
现在大家喜欢的不一定是大品牌，而是自己喜欢和认可的品牌。
这样的品牌并不完美。和真人一样，他们有优点也有缺点。他们不再像过去的品牌，每天总是高调的树立形象，没有任何劣势。
当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，用户也能接受。
人最怕的是失去而不是得到。
当人们面对差不多数额的得失时，损失对他们来说就更加难以承受。这是因为我们更在意损失带来的不快乐，而不是收获带来的快乐。
人们在决定自己的收入时倾向于规避风险。人在面对损失的时候，都变得爱冒险，都是追求风险的冒险家。
举个最简单的例子:
)%的几率获得元。
)%几率获得元，%几率一无所获。
你喜欢还是不喜欢？
于是，人们更愿意选择无风获得美元，而不是选择有%的机会获得美元(显然更多)，因为%可能一无所有，这种损失太大了。
年，可口可乐做出了一个重大决策，这个决策后来被《时代》杂志称为“最近30年最大的营销失败”。
当时可口可乐看到更多人喜欢甜度更高的百事可乐，于是经过市场调研，彻底停产了老口味的可口可乐，开始采用新配方生产甜度更高的可口可乐。
结果人家根本不认同，也不买。
当可口可乐的原味完全被叫停，喝了几十年的老味道突然失去了。当然，大家都受不了。损失太大，人们不愿意接受这种损失。
比如卖电脑，如果你说买一套电脑:电脑元，耳机元，维修保险元，一个硬盘元，鼠标元。用户一定会感到很失落。
所以无数商家会说“买人民币电脑，送耳机，送高档鼠标垫，送免费年度上门维修”，而不是把耳机和上门维修的价格一个个标出来。
这也是利用了回避损失的心理，商家在捆绑亏损。
不要让用户从头开始
当你给用户一个目标，希望他去完成，不要让他从零开始。这很无聊，他的行动欲也不强。
不需要刻意降低完成的门槛。有办法让他更愿意，更快的完成这个任务。
你可以设计一个已经开始的动作，而不是从头开始。
比如有的健身机构发会员卡，你每次充值，他们都会给你盖个章。你有了印章之后，就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。
他们做的非常聪明。当他们第一次给你卡片的时候，它已经盖了一个章。(只剩一章就可以了)
好好想想。如果换一种方式，是“从零章开始，覆盖所有章节就能成为高级会员”，会怎么样？他们都需要一个章节。显然，决策障碍是完全不同的。
人们越接近实现他们的目标，就越容易去实现它们。你只需要进一步帮助他们。
主动建立对比，不要等着被比较
用户在做消费决策的时候，不要让他们到处找信息对比，你要主动帮助他们做专业的对比。
一个东西单独放在用户面前，他很难感受到价值；但是如果和一些东西相比，这个东西的价值就很清楚了。
但是，你永远不知道用户会对比什么，你也不知道他会从找到的信息对比中得出什么结论。毕竟他也不懂。
这时，你可以主动提出各种比较，并“巧妙地”利用长处的比较来适当抬高自己，突出优越感和自卑感，证明自己的产品更好。主动权在自己手里比在对手手里好。
比如每个产品都有它的核心卖点，或者突出的项目，你可以和同行比较，就像田忌赛马一样。
比如小米手机就是高手，经常在产品发布会上对比各种参数和价格。好像性价比超高，不错。
不要在礼物上标明价格
当然，送礼物也不会引起用户的不悦，这是增强用户粘性的举措。然而，一旦你在礼物上标上了价格，它可能就不是这样了。
甚至适得其反！
因为一个好看的小礼物可以让用户和品牌保持在社会规范中，脱离市场规范，增进感情。
礼品一旦标上价格，就进入了市场规范。这时，人们对它的反应就会和钱一样，礼物不再引起社会规范。
无论你的价格标签是什么，用户都会把它与同类产品进行比较。礼物不再是礼物的价值，而只是一种商品。
这里所说的社会规范和市场规范是我们必须知道的基本原则。
社会规范是指人们对彼此的友好请求，一般是友好的、未定义的、不要求立即回报的。
例如，当你搬家时，请朋友帮忙。他通常很热情，不会要求你的物质回报。你妈给你做饭，不在乎你的钱。
而市场规范恰恰相反，意味着利益对比和及时支付。通常情况下，边界非常清晰，交易也是白纸黑字。
还是那一招。你向搬家公司寻求帮助。你不能只说谢谢或者请他吃饭。你得给他钱。
这两个规范的机制完全不同。面对不同场景的不同对象，我们需要使用不同的规格。
小礼物属于社会规范的范畴。如果成为市场规范，就失去了本来的意义。
给高附加值，让人不忍拒绝
附加值最简单的理解就是“人无我有，人无我有”，总有比别人多的东西，比如更精致的包装，送一份精致的礼物，送一份超有吸引力的礼物，送一个称号，提供意想不到的体验等等，能给用户带来更多的惊喜，强化他们选择的筹码。
平时我们看到很多知识付费平台在卖课，我们也经常发核心内部信息。我们不知道我们要用这个附加值吸引多少人。
另外，作者在上一篇文章中提到了“产品兴趣阶梯”。
一个产品，当你一层一层思考产品的价值时，会发现它可能还具有实用功能价值、身份价值、社会价值、精神价值、文化价值等高层次的价值。这些都是极好的附加值。
比如“为发烧而生”“自律给我自由”“你很美”“男人一辈子只能定制一个”等等。
2006年，网易云音乐与农夫山泉开始跨界合作，精选用户乐评，印在1亿瓶农夫山泉饮用天然水瓶上。当用户扫描瓶子上的黑胶唱片图案时，手机界面上会自动出现一个身临其境的星星空场景，点击其中的星星会弹出随机的乐评，文艺风格十足。
明明只是一瓶水，却成为了很多年轻人的社交工具，引起了他们的共鸣。
好了，这就是我今天要分享的内容。总结一下，其实还是那句话:
没有营销方面的专家。唯一的专家就是消费者，也就是你只需要打动消费者。
补充:从来没有一分钱一分货的买卖，用户眼中的好选择从来都是感知价值和综合成本的博弈。
作者：admin | 来源： | 发布于：2022-02-25 11:04:37